Puissance et exigences du E-Commerce
Je discutais hier au golf avec Philippe Schenrey, associé du groupe TransOpéra Transactions dans l'immobilier parisien, et qui m'a reporté une anecdote sur la puissance du Net et la formidable exposition qu'offre internet. Une française vivant au Mexique a visité leur site internet, vu un appartement susceptible de lui plaire, a envoyé des amis sur place pour avoir une impression de l'immeuble et de sa localisation, a ensuite demandé à Philippe de rédiger un compromis de vente, organisé une visite sur Paris pour finalement conclure l'achat immédiatement. Vous imaginez bien que jamais, Philippe ne serait allé démarcher des clients au Mexique.
C'est précisément cette vitrine ouverte au monde qui attire tant les gens à se lancer dans l'aventure du e-commerce, en étant persuadé qu'ils vont cartonner uniquement grâce à cela, et surtout en occultant le revers de la médaille :
- Contrairement au monde physique, sur Internet, un magasin ne dispose pas de vitrine pour exposer ses produits, tenter le client de passage dans sa rue. Il est invisible, et doit dépenser des trésors d'imagination et d'argent pour se faire voir.
- Si nos produits peuvent être achetés par des clients du monde entier, mon magasin est également concurrencer, non pas par les commerçants de ma rue ou de mon quartier, mais également par le monde entier. Lorsque je me rends dans un magasin physique X, et que son concurrent est à 45 minutes de là, je vais conclure l'achat dans la grande majorité des cas, même si leprix est un peu plus cher. Sur Internet, tous les concurrents ne sont qu'à un clic de vous, à une seconde de vous ! La concurrence est par conséquent bien plus féroce.
- Dans le monde physique, lorsque vous êtes dans un magasin, vous flâner assez facilement. Sur Internet, le zapping est très tentant avec tous ces liens hypertextes, ces bannière et autres onglets de moteurs de recherche toujours disponibles.
Ainsi, sur Internet, le challenge est-il triple : attirer le client, le retenir et le convaincre d'acheter. Pour cela, bien plus que dans le monde physique, il faut avoir un concept parfaitement abouti pour se démarquer de la masse de sites.
La différenciation est bien un facteur clé dans ce secteur. Qu'elle concerne le sourcing, avec des produits inédits, les services aux clients ou les techniques de vente, tel Telemarket avec son caddie Marque de distributeur (cf article de Michel de Guilhermier en cliquant ici). Elle doit non seulement être pertinente, mais également être péreine pour le survie et le développement du site sur le long terme.
Tout ceci pour vous dire que si les marges sont un élément de départ indispensable pour le démarrage d'un business model, le véritable élément clé est la force de votre différenciation et votre perception, par les clients, de votre qualité de spécialiste du secteur.
C'est précisément cette vitrine ouverte au monde qui attire tant les gens à se lancer dans l'aventure du e-commerce, en étant persuadé qu'ils vont cartonner uniquement grâce à cela, et surtout en occultant le revers de la médaille :
- Contrairement au monde physique, sur Internet, un magasin ne dispose pas de vitrine pour exposer ses produits, tenter le client de passage dans sa rue. Il est invisible, et doit dépenser des trésors d'imagination et d'argent pour se faire voir.
- Si nos produits peuvent être achetés par des clients du monde entier, mon magasin est également concurrencer, non pas par les commerçants de ma rue ou de mon quartier, mais également par le monde entier. Lorsque je me rends dans un magasin physique X, et que son concurrent est à 45 minutes de là, je vais conclure l'achat dans la grande majorité des cas, même si leprix est un peu plus cher. Sur Internet, tous les concurrents ne sont qu'à un clic de vous, à une seconde de vous ! La concurrence est par conséquent bien plus féroce.
- Dans le monde physique, lorsque vous êtes dans un magasin, vous flâner assez facilement. Sur Internet, le zapping est très tentant avec tous ces liens hypertextes, ces bannière et autres onglets de moteurs de recherche toujours disponibles.
Ainsi, sur Internet, le challenge est-il triple : attirer le client, le retenir et le convaincre d'acheter. Pour cela, bien plus que dans le monde physique, il faut avoir un concept parfaitement abouti pour se démarquer de la masse de sites.
La différenciation est bien un facteur clé dans ce secteur. Qu'elle concerne le sourcing, avec des produits inédits, les services aux clients ou les techniques de vente, tel Telemarket avec son caddie Marque de distributeur (cf article de Michel de Guilhermier en cliquant ici). Elle doit non seulement être pertinente, mais également être péreine pour le survie et le développement du site sur le long terme.
Tout ceci pour vous dire que si les marges sont un élément de départ indispensable pour le démarrage d'un business model, le véritable élément clé est la force de votre différenciation et votre perception, par les clients, de votre qualité de spécialiste du secteur.